Пять принципов сохранения высоких продаж в кризис

02.07.2015

Биз­нес-ис­сле­дова­тель Па­вел Ма­эс­тро де­лит­ся сво­им взгля­дом на то, ка­кие по­купа­тели ста­новят­ся са­мыми важ­ны­ми в кри­зис­ные вре­мена, и да­ет со­веты по сох­ра­нению про­даж сре­ди них.

Па­вел Ма­эс­тро — пред­при­ни­ма­тель, биз­нес-ис­сле­до­ва­тель и ос­но­ва­тель кон­сал­тин­го­вой ком­па­нии Magic Marketing. Ру­ко­водс­тву­ет­ся прин­ци­пом «биз­нес — это иг­ра на день­ги со сво­ими пра­ви­ла­ми и рис­ка­ми, где судь­ей яв­ля­ет­ся пот­ре­би­тель». Про­тив­ник ме­то­дов се­ро­го мар­ке­тин­га и спо­со­бов «впа­ри­ва­ния», счи­та­ет, что кли­ен­тов на­до «де­лать» ра­ди кли­ен­тов, а в биз­не­се су­щес­тву­ет бес­ко­неч­ное мно­жес­тво воз­мож­нос­тей для соз­да­ния че­го-то, но­во­го, что мо­жет быть по­лез­но лю­дям и де­ла­ет их счас­тли­вее.

Па­ре­то ско­рой по­мо­щи

На­чи­на­ет­ся кри­зис! Эти сло­ва зву­чат как при­го­вор для тех, кто толь­ко со­би­ра­ет­ся от­крыть свой биз­нес. У 80% всех пред­при­ни­ма­те­лей кри­зис то­же вы­зы­ва­ет толь­ко тре­во­гу. При этих сло­вах в их го­ло­вах всплы­ва­ют сле­ду­ющие кар­ти­ны: лю­ди пе­рес­та­ют по­ку­пать то­вар, кон­ку­рен­ты на­чи­на­ют быс­тро и су­до­рож­но про­да­вать свой то­вар по бро­со­вым це­нам, бан­ки от­ка­зы­ва­ют в кре­ди­тах, го­сор­га­ны все ча­ще на­ве­ды­ва­ют­ся с про­вер­ка­ми.

Но у этой си­ту­ации есть и дру­гая сто­ро­на ме­да­ли. С древ­нег­ре­чес­ко­го язы­ка сло­во «кри­зис» пе­ре­во­дит­ся как «ре­ше­ние», «по­во­рот­ный пункт», и в этом оп­ре­де­ле­нии зак­лю­ча­ет­ся пра­виль­ный для вос­при­ятия смысл и ру­ко­водс­тво к даль­ней­шим дей­стви­ям. Для биз­нес­ме­на по­ня­тие «кри­зис» дол­жно оз­на­чать, что приш­ла по­ра при­ни­мать, но­вые ре­ше­ния и ме­нять свой биз­нес. Ус­пеш­ные пред­при­ни­ма­те­ли точ­но зна­ют, что кри­зис — это оче­ред­ное без­гра­нич­ное по­ле воз­мож­нос­тей для мо­дер­ни­за­ции су­щес­тву­юще­го биз­не­са и соз­да­ния, но­вых пред­при­ятий. Они не бо­ят­ся кри­зи­са, они его ждут. Очень мно­гие удач­ные биз­не­сы за­пус­ка­лись имен­но в кри­зис­ное вре­мя. Мож­но ска­зать, что для них те­перь — са­мое вре­мя, по­то­му что кри­зис про­из­во­дит за­чис­тку рын­ка, очи­щая его от ди­ле­тан­тов, неп­ро­фес­си­она­лов и про­хо­дим­цев. Имен­но в кри­зис про­ис­хо­дит сме­на от­рас­ле­вых ли­де­ров и их стре­ми­тель­ный рост.

Пе­ред тем как дать ре­ко­мен­да­ции по ве­де­нию биз­не­са в пе­ри­од кри­зи­са, мне хо­те­лось бы рас­ска­зать вам об од­ном эк­спе­ри­мен­те, ко­то­рый ил­люс­три­ру­ет один из са­мых важ­ных за­ко­нов ве­де­ния лю­бо­го биз­не­са. Ис­сле­до­ва­те­ли соб­ра­ли, а­уди­то­рию из 80 че­ло­век и поп­ро­си­ли встать всех, у ко­го есть обувь: вста­ли все. За­тем ис­сле­до­ва­те­ли поп­ро­си­ли сесть всех, у ко­го боль­ше 4 пар обу­ви: сто­ять ос­та­лось око­ло 50 че­ло­век. Да­лее та­ким же об­ра­зом они вы­яс­ни­ли, что при­мер­но у двад­ца­ти че­ло­век боль­ше 16 пар обу­ви, а все­го у трех лю­дей — боль­ше 32 пар. И толь­ко у од­но­го из ис­пы­ту­емых бы­ло боль­ше 64 пар — эта жен­щи­на обо­жа­ла туф­ли, и в ее кол­лек­ции на­хо­ди­лось око­ло 80 пар обу­ви.

Этот эк­спе­ри­мент-де­монс­три­ру­ет са­мый важ­ный за­кон ве­де­ния биз­не­са — за­кон Па­ре­то. В дан­ном при­ме­ре 20% лю­дей вла­де­ют 80% обу­ви, а это зна­чит, что 20% ва­ших кли­ен­тов при­но­сят вам 80% при­бы­ли. Опи­ра­ясь на дан­ный за­кон, вы дол­жны быть пос­то­ян­но сос­ре­до­то­че­ны на том, что­бы вы­явить эту «зо­ло­тую двад­цат­ку» и пос­та­рать­ся про­дать ей мак­си­мум сво­его то­ва­ра. Са­мым важ­ным ак­ти­вом ва­ше­го биз­не­са в кри­зис яв­ля­ют­ся ва­ши кли­ен­ты. Это­го мно­гие биз­нес­ме­ны по­че­му-то не по­ни­ма­ют. Они счи­та­ют, что их глав­ный ак­тив — сайт, про­дав­цы, то­вар, тех­но­ло­ги. Все что угод­но, но толь­ко не кли­ен­ты. Хо­тя имен­но кли­ен­ты ежед­нев­но при­ни­ма­ют ре­ше­ния о том, ка­ко­му биз­не­су от­да­вать свои день­ги, а ка­ко­му — нет. От их вы­бо­ра за­ви­сит, бу­дет ваш биз­нес при­быль­ным или нет. Всег­да пом­ни­те об этом и сос­ре­до­точь­тесь на ра­бо­те с кли­ен­та­ми. Что­бы за­кон Па­ре­то по­ка­зал на­илуч­шие ре­зуль­та­ты, ис­поль­зуй­те его вмес­те с пятью прин­ци­па­ми.

Прин­цип пер­вый: важ­но по­ни­мать, ка­кой, а­уди­то­рии вы про­да­ете. Ес­ли вы не зна­ете на­вер­ня­ка, как выг­ля­дит ваш ти­пич­ный кли­ент, то луч­ше во­об­ще не про­да­вать, ина­че 80% всех ва­ших уси­лий, нап­рав­лен­ных на мар­ке­тинг, пой­дут впус­тую. Обыч­но боль­шая часть пред­при­ни­ма­те­лей на воп­рос «Кто ва­ши по­ку­па­те­ли?» не мо­гут дать чет­ко­го и яс­но­го от­ве­та. Еще раз под­чер­ки­ваю: вы дол­жны знать как мож­но боль­ше ин­фор­ма­ции о сво­их кли­ен­тах, при­чем обя­за­тель­но — пол, воз­раст, про­фес­сию, се­мей­ное по­ло­же­ние, приб­ли­зи­тель­ный до­ход. По ме­ре сбо­ра ин­фор­ма­ции вы бу­де­те за­да­вать­ся все боль­шим ко­ли­чес­твом до­пол­ни­тель­ных воп­ро­сов, ко­то­рые в ско­ром вре­ме­ни да­дут вам очень чет­кий пор­трет ва­ше­го кли­ен­та. Вы убе­ди­тесь, что ва­ших по­ку­па­те­лей объ­еди­ня­ет, не толь­ко пол, но и дру­гие схо­жие ха­рак­те­рис­ти­ки. Пос­ле по­доб­но­го ис­сле­до­ва­ния вы смо­же­те оп­ре­де­лить те са­мые 20% кли­ен­тов, ко­то­рые при­но­сят вам ос­нов­ные день­ги, и бу­де­те ста­рать­ся ра­бо­тать имен­но с ни­ми. В ре­зуль­та­те вы бу­де­те уве­рен­нее чувс­тво­вать се­бя на рын­ке сре­ди кон­ку­рен­тов.

Прин­цип вто­рой: важ­но по­ни­мать, что вы про­да­ете сво­им по­ку­па­те­лям. Про­да­вая обувь, вы мо­же­те про­да­вать стиль, мо­ду, ком­форт, ка­чес­тво, га­ран­тию, эко­ло­гию. В пер­вую оче­редь вам нуж­но по­нять, по­че­му по­ку­па­те­ли к вам при­хо­дят и что по­ку­па­ют у вас те са­мые 20% ва­ших са­мых же­лан­ных кли­ен­тов. Очень важ­но от­ве­тить на дан­ный воп­рос. Как толь­ко вы най­де­те от­вет, вы смо­же­те мно­гок­рат­но уве­ли­чить свою при­быль, де­лая для сво­их по­ку­па­те­лей все бо­лее и бо­лее за­ман­чи­вые пред­ло­же­ния.

Тре­тий прин­цип: кри­ти­чес­ки важ­но ста­рать­ся под­дер­жи­вать связь с кли­ен­том. Сей­час это мож­но де­лать раз­лич­ны­ми спо­со­ба­ми. Са­мым рас­прос­тра­нен­ным яв­ля­ет­ся рас­сыл­ка пи­сем, но жи­вой раз­го­вор всег­да луч­ше. Так что ес­ли вы дей­стви­тель­но хо­ти­те про­из­вес­ти на кли­ен­та впе­чат­ле­ние, поз­во­ни­те ему че­рез не­де­лю пос­ле по­куп­ки и спро­си­те, как у не­го де­ла и все ли его ус­тро­ило в то­ва­ре, нет ли ка­ких-то слож­нос­тей. По­верь­те, сей­час это­го ник­то не де­ла­ет, этим звон­ком вы точ­но ос­та­не­тесь в па­мя­ти кли­ен­та на­дол­го. Боль­шинс­тво вла­дель­цев биз­не­са счи­та­ют, что зво­нить и рас­сы­лать пись­ма сво­им по­ку­па­те­лям нуж­но толь­ко тог­да, ког­да про­хо­дят рас­про­да­жи. Они силь­но заб­луж­да­ют­ся: эти звон­ки толь­ко раз­дра­жа­ют и вы­зы­ва­ют не­га­тив.

Прин­цип чет­вер­тый: важ­но по­ни­мать, чем вы от­ли­ча­етесь от кон­ку­рен­тов. Очень важ­но знать и ана­ли­зи­ро­вать их то­вар­ный ас­сор­ти­мент, ме­то­ды ра­бо­ты с по­ку­па­те­ля­ми, це­но­вую по­ли­ти­ку и дру­гие фак­то­ры. Ес­ли вы изу­ча­ете сво­их кон­ку­рен­тов, то вам дос­та­точ­но прос­то сде­лать так, что­бы лю­ди по­ку­па­ли у вас, де­лая бо­лее прив­ле­ка­тель­ные пред­ло­же­ния. Обыч­но на­ши биз­нес­ме­ны кро­ме це­но­вой кон­ку­рен­ции пред­ло­жить ни­че­го не мо­гут. Вам важ­но пом­нить, что толь­ко 10% всех по­ку­па­те­лей счи­та­ют це­ну клю­че­вым фак­то­ром при по­куп­ке, а 90% при­ни­ма­ют ре­ше­ние о по­куп­ке на ос­но­ве дру­гих фак­то­ров — удобс­тва обу­ви, га­ран­тии, мар­ки, сти­ля, об­ще­го ощу­ще­ния от ма­га­зи­на, от­но­ше­ния про­дав­цов.

Прин­цип пя­тый: важ­но пос­то­ян­но нап­равлять свои уси­лия на сти­мули­рова­ние пов­торных по­купок, что­бы по­купа­тель пос­то­ян­но к вам об­ра­щал­ся. В этом вам по­могут кар­ты пос­то­ян­ных по­купа­телей, спе­ци­аль­ные пред­ло­жения для пос­то­ян­ных по­купа­телей, те­мати­чес­кие ка­тало­ги, спе­ци­аль­ные ме­роп­ри­ятия, ро­зыг­ры­ши при­зов.

И еще раз о са­мом важ­ном. Всег­да пом­ни­те, что 20% кли­ен­тов при­но­сят 80% ва­шей при­бы­ли. Имен­но эти кли­ен­ты зас­лу­жи­ва­ют ва­ше­го прис­таль­но­го вни­ма­ния. Ес­ли вы сос­ре­до­то­чи­те уси­лия на них, то ваш биз­нес бу­дет при­быль­ным в лю­бое вре­мя, не­за­ви­си­мо от кри­зи­сов.

Информация с сайта: www.shoes-report.ru


Возврат к списку